Photo by Mitchell Hollander on Unsplash

משא ומתן עצמי

אנחנו נושאים ונותנים כל הזמן ובעיקר עם עצמנו. אנו שואלים, בודקים מתייעצים האם כדאי לנו ללכת לחברה, או לאכול גלידה, לקנות שמלה אדומה או מכנסיים הירוקים, לחבוש כובע או לפזר את השיער? להיות שכיר או עצמאי, להקשיב למוזיקה או מוטב לנמנם?

כל החלטה שלנו היא פונקציה של משא ומתן שניהלנו עם עצמנו

משא ומתן מנצח יוצא אל הפועל כאשר אנו מאמצים ללבנו את התובנה שגם המובן מאליו אינו מובן מאליו

כולנו יכולים לנהל משא ומתן אבל כמה מאיתנו מנהלים זאת באופן מוצלח יותר ומגיעים להחלטות נכונות ומדויקות הסוללות להם דרכים לאורך זמן

רוב התכונות החשובות כגון היכולת לקרוא אנשים, נכונות להתריס, גמישות, יכולת שכנוע, יצירת אלמנטים של השפעה ומנה בריאה של הגיון קיימות לחלק גדול מהאוכלוסייה אם כך מדוע חלקנו מבצע משאים ומתנים באופן מוצלח יותר?

מחקרים הראו שרוב האנשים נכנסים למצב מו"מ ללא תכנית. גם אם יש להם מטרות, אלו אינן מוגדרות בבהירות ואינן ממוקדות, את האסטרטגיה הם שולפים בהתאמה "למה שנראה" להם באותו רגע מבלי לבחון אותה אל מול חלופות ואפשרויות נוספות

הצעדים הנדרשים להשגת תוצאה מיטבית:

ניתוח מראש של הציפיות האישיות מהעסקה של כל אחד מהצדדים – הכוונה לאיסוף מידע וניתוח נתונים

קביעת המחיר מראש לא קרוב מדי ליעד או רחוק מדי מהיעד

תכנון התנועה מעמדת פתיחה ליעד סופי, דהיינו סלילת נתיב לתהליך

קביעת מספר הסיבובים (אלמנט הזמן) אליהם מכוון התהליך

מהי הגישה שלכם במשא ומתן האם אתם תחרותיים או שיתופיים הצד התחרותי שלנו שם דגש על תנופה מידע והשגת יתרון

הצד השיתופי שבנו שם דגש על פתרון בגישת 2 מנצחים, יצירת עמדות של אימון ואיזון, בסיס הגיוני משכנע, וחשיבה יצירתית

מיומנויות המשא ומתן שלנו מערבות גורמים מכריעים כדוגמת תנופה, מידע, אמינות ושיקול דעת

תנופה - מאפשרת לנו הערכות וחישוב מדויק של גורמים הלוקחים חלק בכל מצב וכן את היכולת להשתמש בתנופה בין אם היא לצידך ובין אם היא נגדך

מידע - מאפשר לנו את היכולת לחשוף ולנתח אפשרויות, חלופות, הזדמנויות, בקשר לצד האחר תוך כדי הגנה על מידע שאינך רוצה לחשוף

אמינות - גורמת לנו להפעיל אנשים בצד הנגדי להאמין שאנחנו מתכוונים לכל מה שאנחנו אומרים ועושים או מתכננים

שיקול דעת - מפתח את היכולת להגיע לאיזון בין השגת יתרונות לבין הפסדים צפויים הן במהות והן בסגנון ובגישה

אז מה אנחנו בעצם רוצים

לכל משא ומתן האדם הממוצע נכנס עם מערכת השערות, ציפיות ומידע לא מבוסס

מה אנחנו יכולים להחליט מראש

קו תחתון - מה ייהרג ובל יעבור

קו עליון - מה אנחנו באמת רוצים

הציפיות שלנו הן תערובת של שאיפה וישימות. השאיפה היא שילוב של מרכיבים אובייקטיביים וסובייקטיביים המאשרים לנו היכן נרגיש טוב בקשר לתוצאה. לכל שאיפה יש ערך אובייקטיבי ושווי סובייקטיבי

כדי להגדיר ציפיות יש להכיר ערכים ושיטות ניתוח בני השוואה בתחום הנדון. עלינו לזכור שהשאלה האמיתית הניצבת בפני כל קונה או מוכר היא: מה באמת ערך "הנכס" שהוא רואה בעיניו

מהם הממדים הגורמים לציפייה לא מציאותית:

נקודת המבט של המוכר בקשר לערך המהותי שהוא מוכר

נקודת המבט של המוכר בקשר לנקודת המבט של הקונה

או נקודת המבט של המוכר בקשר לרצון של צד שלישי לרכוש את המוצר

הישימות היא שילוב של מה אנו חושבים שהאחרים רוצים, מעריכים, מכבדים ורואים בנו. הישימות מתבססת על השקפות ועמדות הצד שמנגד ועל ממד התנופה

עלינו לבחור בנקודת פתיחה. עלינו לבחור את נקודת הגשת ההצעה, את הזמן ואת המקום ואת כמות הכוח המתוכננת לפעולה

לפני הכול עלינו לקבל החלטה מהי עקומת הגמישות שלנו. לעיתים קרובות זו שאלת המפתח במשא ומתן לא כמה רחוק הצלחנו לנוע במרחב אלא כמה רחב אנו מוכנים להתגמש

רוב הזמן אין שום פתרונות נפלאים הממתינים בשטח לחשיפה על ידי אחד הצדדים במקום זאת קיימות תוצאות משביעות רצון התוצאות נחשפות צעד אחר צעד. מי שמוכרח להתגמש כתוצאה מכורח או לחץ זמנים או מידע שגוי, או "פיוז  האגו שקפץ" יחמיץ כנראה את חלקו בעסקה משביעת רצון

כל שלב במשא ומתן מחייב אותנו לבדוק ולבחון מחדש את מערכת הציפיות של כל הצדדים - זוכרים השוק דינמי הדגש הוא על התהליך כולו ולא מומלץ להתרכז רק בנקודת הפתיחה, לכן עלינו להכין תבנית ויתורים תהליכית. או בהגדרה אחרת ניתוח סיכונים - תגמולים

ועכשיו כשאנחנו מוכנים למשא ומתן האם כדאי לקרוא את הכתבה שוב או לחכות ולראות אם הכתבה הבאה תספק לנו עוד רמזים בדרך להצלחה עסקית?

זה הזמן לעמוד לשרותכם ללא תמורה ללא התחייבות

שתפו את חבריכם, לקוחותיכם, עובדיכם

לכל שאלה, בעיה, רצון לשתף, צורך להתייעץ

בואו נדבר 0544.531.435

חזרה