הצעד הרביעי

ערך מוסף - ויתרון תחרותי - איך מיישמים

המושג ערך - מבטא את יכולתו הכוללת של מוצר / שרות / או רעיון לספק את צרכיו של הלקוח

במילים אחרות - יותר תמורת יותר

המושג ערך מוסף מתייחס לתועלת ולייחודיות הקיימים במוצרים שרותים או רעיונות של חברות

נקודת ההתבוננות בערך היא אישית, סובייקטיבית ובררנית, כלומר, מה שנראה לצרכן אחד כבעל ערך חשוב, משאיר צרכן האחר, ברמת אדישות במקרה הטוב, או מעורר את הצורך להיות "אנטי"

הרעיון בערך מוסף הוא לנסות לאתר את הערך הגדול ביותר שניתן להציע, כאשר על הערך להיות כמובן רלוונטי ללקוחותיו, מבודל ממתחריו, ולצרכן יש נכונות לשלם עליו יותר

יתרון הוא קיומו של גורם, תכונה או יכולת, שבגינם יעדיף הלקוח מוצר, שרות ורעיון אחד על פני מתחריו

יתרון על פי מחקרים רבים הוא זמני, ארעי ולא לאורך זמן

פורטר במחקריו מדבר על שני סוגי יתרונות: יתרונות עלות, או יתרונות בידול

לאסטרטגיות בידול יש אם כן 4 מרכיבים:

1. יתרון תחרותי

2. עצמה טכנולוגית

3. מקורות ידע

4. מערכות שליטה ובקרה יוצאת דופן

האם אתם מנהלים עסק באסטרטגיית בידול? בסולם של אחד עד 10 - מה המרחק שאתם מצליחים לעבור?

מהם פערי התחרות בשוקי הפעילות השונים?

מתוך מערכת המרכיבים המפתחת את אסטרטגיית הבידול על כמה משתנים אתם חולשים ובאיזו רמה? ברמה גבוהה - בינונית או נמוכה?

האם אתם יודעים לבנות, להרכיב, לתכנן, לעצב ללקוחותיכם הצעת ערך מוסף?

כאשר מתבוננים בתמונות נוף - מבנים ענפיים - רואים כי לא משנה באיזה תחום פועלים, מבנים ענפיים אף פעם אינם מאוזנים, אלא נוטים להצטופף, לריב, לחמוד, צד אחד של המשוואה

לכן חשיבות גבוהה יש לתת בתכנון - לשני מרכיבים:

מיצוב המוצר, מיצוב החברה, מיצוב האדם, בחירת מיצוב יחסי הולם

פילוח השוק הנבחר, סוג הקהל, סגנונו, הרגליו, רמת התקשורת שלו ורמת הפתיחות לחלוק ולשתף

מיצוב ופילוח הם רכיבי אסטרטגיה. מחקרי השנים האחרונות מוכיחים כי:

סינרגיה המושתת על בסיס יכולות תכנון אסטרטגי, נכסים אסטרטגיים ויכולות ליבה, תאפשר יצירת יתרון תחרותי וכתוצאה יכולת ארגונית ליצור ללקוח ערך מוסף כולל

נתון נוסף שלינו לקחת בחשבון, בייחוד בעסק הנמצא בזמן לידה או צמיחה (עסק נטול גב ושורשים עמוקים) הוא - שבתכנון תיק המוצרים עלינו לפתח אפשרויות בהן נוכל להשיג הישגים ברמת החזר מסוימת - תמורת סיכון לא גבוה

10 נקודות המסכמות את הדרך לפיתוח יתרון תחרותי וערך מוסף

1. יתרון תחרותי נכון מתחיל מבפנים

על מנת לפתח יתרון תחרותי, עלינו לשאול, לחפש, לפתח אם מתוך הארגון ואם מתוך האנשים הפועלים בארגון, מה במצבור חומרי ה גלם שלהם (תכונות, אישיות, אמונות, תפיסות עולם, גישות, סגנונות, כישורים, קשרים,העדפות אפשרויות וכו') – בונה לי יתרון

העיקרון של יתרון מתחיל תמיד בפיתוח פנימי ולא בהסתכלות על מתחרים ובשאלה ששואלים את עצמם הרבה פעמים אנשי עסקים - איך אני עושה / מייצר / מפעיל - משהו ברמה באיכות יותר גבוהה ממה שקיים?

השאלה הנכונה היא: איך אני רוצה לראות את השוק, הענף, המוצר או השיטה בה אני פועל. איך בתוך המערכת אני מפתח את הזהות - האישיות - החלומות - הצרכים שלי?

2. יתרון תחרותי נכון יכול להתפתח מסביב לכל רכיב במערכת

רשמו על דף את מרכיבי המערכת, לא רק את התמהיל הכולל מוצר - מחיר - הפצה ותקשורת, אלא את כלל המרכיבים, החל מתפעול, שרות תמיכה חומרי הגלם, דרך הספקים, העובדים, השותפים לדרך (רו"ח, יועצים, עו"ד, בעל בית וכו') היקף השוק ומרכיביו, היקף הענף, היקף הסביבה, גורמים משפיעים, שוליים, וכו'). כל רכיב ברשימה זו ניתן לפתח ולהבנות כיתרון תחרות

רשימת רכיבים ליתרון אינה מבחינה בין חשוב, לחיוני, אלא בוחנת גם את הלא חשוב ולא חיוני

3. יתרון תחרותי נכון מכיל את מה שלא ניתן להתפשר עליו

לפני שתשאלו מה חשוב ללקוח שאלו את עצמכם, מה חשוב לכם, על מה אינכם מסוגלים לוותר, האם זה אפשרי עבורכם להפחית איכות תמורת הוזלה? האם זה נכון מבחינתכם לוותר על מתן שרות תמורת פיתוח של "DO IT YOURSELf"? האם תסכימו לשתף פעולה או שאתם חייבים לעשות זאת לבד? יתרון תחרותי נכון אינו עוסק בפשרות - הוא עוסק בפיתוח יצירתי של רעיונות, מחשבות, דרכים ואפשרויות בסלילת הדרך כלפי הלקוחות

4. יתרון תחרותי נכון נבנה על בסיס מערכות היחסים עם לקוחות

עסק הבונה ומפתח שוק מעצם הווייתו אינו מיועד לכולם, היכולת להרוויח אינה נעוצה במסה או במספר הקונים והיכולת להתפתח היא פונקציה לא רק של כוח הצמיחה של הענף, אלא גם של היכולת "לחנך" או "לעצב" ענף, או שוק, לצריכה בצורה אחרת ובאופנים מגוונים

אם הדבר הכי חשוב בעסק הוא מערכות היחסים שלו עם לקוחותיו, קרי - נאמנותם ואהדתם למוצר, הרי שהדבר הנכון ביותר לעסק מתחיל, הוא לפנות לאותם לקוחות (משפחה, חברים, עמיתים, קבוצות פנאי וקהילה) שיש לו עימם מערכות יחסים מובנות

5. יתרון תחרותי נכון נבנה לטווח קצר

בעולם מהיר וטכנולוגי בו אנו מצויים יתרון תחרותי אינו מחזיק מעמד לאורך זמן, לכן יתרון תחרותי יכול להבנות על סמך קשרים ארעיים עם מותגים גבוהים ממנו, על סמך קשרים בין אם מטאפוריים ובין אם מציאותיים למוצרים מובילים, או חשובים, או ערכיים, או בסיסיים, הקיימים כבר בתודעת הצרכן האפשרי

6. יתרון תחרותי נכון, יתפתח על בסיס קבוצה רלוונטית מוגדרת ומאופיינת

שני יתרונות גדולים מצויים בבסיס עסקים חדשים: האחד הוא אנשים אוהבים, אותו ציינו בסעיף מספר 4, היתרון השני של עסקים מתחילים טמון תחום ההתמחות העסקי. ככל שהתחום יהיה ביזרי, שונה, מבודל, חסר יכולת תחרות - כך גדלים סיכוייו למצוא קבוצת אנשים משוגעים לדבר, קבוצה רלוונטית, מוגדרת שמאפייניה ברורים ולכן מתאפשר לקיים אתה מערכת יחסים

7. יתרון תחרותי נכון מתפתח בזכות תגובה מהירה

בעולם של סיפוק צרכים מידי, הצורך בתגובה מהירה הוא קריטי. גופים גדולים, כבדים מסורבלים, מגיבים לאט בקצב משלהם, עסקים חדשים המעוניינים לתפוס כותרת, עמדה, דיבור וחשיפה חייבים ללמוד להגיב במהירות לכל התרחשות, בין אם שיווקית, ובין אם אישית המתנהלת באמצעות הרשתות החברתיות. קראתם ידיעה חדשותית - האם אתם יכולים לתרגם אותם לעשייה עסקית? קצב הופעות ידיעות חדשותיות הוא אחת לשנייה

8. יתרון תחרותי נכון מכוון לגישה מדויקת באמצעות ניהול אישי

עסק טוב מבוסס על לקוחות מרוצים, ככל שהכלים הניהוליים אותם תפעילו יהיו מדויקים יותר לאופי הלקוח מנהגיו והרגליו, תפיסת עולם ואמונותיו, ערכיו וצרכיו - כך רמת שביעות הרצון, הנאמנות והאהדה לעסק שלכם תגבר. כמות ורמת שביעות הרצון של הלקוח הם אבן פינה לא רק הישרדותית אלא בעיקר התפתחותית

9. יתרון תחרותי נכון מושג לפרקים בזכות הנכונות לחלוק

הנכונות של העסק להיפתח כלפי לקוחותיו, לחשוף מידע אישי וחוויות אישית, לפעול בשקיפות מלאה ובמתן מידע מקיף, לחלוק הבנות, תובנות, למידה ותפיסות עולם, מאפשרות צמיחה וגדילה הדדית הן של העסק והן של לקוחותיו

10. יתרון תחרותי נכון נוצר בזכות ההתבוננות ענפית

המוכוונות העסקית היא חץ שלוח לתהליכי צמיחה, לפעמים אנו צומחים בזכות עצמנו ולפעמים אנו צומחים בזכות העובדה שכל הענף צומח, לפעמים אנו צומחים בזכות העובדה שאנו מסוגלים לפתח ענפים חדשים, ולפעמים אנו צומחים משום שלקחנו את הזמן, המרחב והאפשרות להתבונן לא רק על עצמנו אלא על הסביבה כולה..בוננות זו מסוגלת לאבחן תובנות ותפיסות חדשות הטובות לא רק לנו אלא גם למתחרינו, מתנגדנו והכוחות האחרים הפועלים אם בשוק שלנו ואם בשווקים אחרים, העיקרון נגזר מאבן המושלכת למים וממספר המעגלים הנוצרים סביבה, אז מה קורה כאשר אנחנו משליכים סלע?

רוצים לדעת עוד? חכו לצעד החמישי

עשרת הצעדים:

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

אני רוצה לדעת שפרסמת מאמר נוסף

כן, אני רוצה שאת  - דר' עירית שגיב בלבד,תפני אלי באמצעות הפרטים שמסרתי

ידוע לי שפרטים אלו לא יועברו לידי גורם שלישי כל שהוא

.

.