הצעד החמישי

קהל יעד בכוח ובפועל - איך מתחברים

התובנות העסקיות שלנו בונות פירמידות המשלבות את הרכיבים החשובים:

פירמידת הצרכים - פירמידת הרצונות - פירמידת הביקושים

השילוב מתבצע באמצעות תמהיל נכון הכולל את המוצר - המחיר ההפצה והתקשורת כפונקציה של עובדים לקוחות וסגנונות שרות

תמהיל נכון - מוגש לקהל מטרה, קהל היעד הנבחר

התשובה לשאלה מי הקהל שלי - מורכבת. אינה פשוטה למענה, ומצריכה חשיבה מסועפת

למוצרים של חברה יכול להיות ביקוש באמצעות קהל אשר מחבל בתדמית ובמיצוב שמנסה החברה לעגן בשוק. למוצרים יכולים להיות סוגי ביקושים שונים וכל אחד מהם מצריך אסטרטגיה שונה. חברה יכולה ליצור פילוח הומוגני (אותם מאפייני קהל רוצים את המוצרים) או פילוח הטרוגני (סוגי קהל בעלי מאפיינים מגוונים החפצים במוצר ומכוונים את הנהלת החברה ליצירת אסטרטגיות של אפליית מחיר, רכישה או אפילו סוג המוצר)

פוטנציאל השוק - השאלה הראשונה הגדולה - לבדיקה

השאלה היא - מה גודל השוק אליו נוכל להגיע בחלומות הוורודים שלנו. פוטנציאל השוק קובע את קצב הצמיחה ועוצמתה את האפשרויות וההזדמנויות, הפוטנציאל הוא המשתנה החוסם או פותח את  שער האפשרויות לגדילת והתפתחות מוצר, או במילים אחרות את שיעור הרווחי שלנו

מה גודל השוק אינו רק שאלה של מספרים, אלא שאלה הקשורה לחזון ולערכים, לאיכות ולמסרים, שאלת גודל השוק פונקציונלית לחלומות ולאפשרויות. כולנו יודעים שאין תשובה המבטיחה 100% שוק אפילו לא לחברות הגדולות בעולם, מה נרצה לקבוע כיעד המתאים לנו?

שאלה מספר 2 - למה אנו זקוקים - לשוק זמין או לשוק מטרה?

התשובה לשאלה זו נעוצה באופיו, ערכיו ואמונתו של המייסד / מנהל / מכתיב הדרך

אם אתם לא יודעים את התשובה לשאלה - הפנו מבטכם לחזון הארגון - ולחזון האדם

שאלה מספר 3 - מה יהיה נתח השוק שנגיע אליו?

(בבחינת קריטריונים של: זמן, איכות הנתח, משאבי תפעול, השקעה כספית מול רווח) בבחירת שוק זמין - אל מול נתח שוק בבחירת שוק מטרה)

מספר התחנות שלנו בדרך אל היעד הנבחר, רמת הבקרה שנערוך באותן תחנות, עומק התיקון שנתחייב לעשות, נתונים אלו ישפיעו על נתח השוק גודלו ועוצמתו כאשר נגיע לכיבוש מלא

שאלה מספר 4 - באיזה עומק גובה או רוחב יתקיים שיעור חדירת המוצר?

(בבחינת קריטריונים של: זמן, איכות, משאבי תפעול, כסף) בשוק זמין - אל מול שוק מטרה

פילוח קהל המטרה - ניתן לבחירה על פי משתנים מגוונים, והוא נגזרת מהחזון המשולב ומהאופי של מפעיליו

בסיסי הפילוח הקלאסיים עוסקים בדמוגרפיה, (מין, גיל, הכנסה, השכלה, מוצא, מעמד, שלב חיים) גאוגרפיה (יבשת, מדינה, מחוז, עיר, רחוב, סביבה, צפיפות, סוג יישוב. אקלים) אישיות (סוג האישיות, מאפיינים, הרגלים, גורמי הנעה והישג) התנהגות (תדירות צריכה, אופי הצריכה, גישה כלפי מוצר, רמת נאמנות, תועלות רצויות) סגנונות חיים (עירוני, כפרי, מושבניק, בורגני, דתי, חילוני, מהיר, איטי, פזרן, מחושב, רגיש לקבוצה חברתית, או לא רגיש, מאפיינים משפחתיים, מאפיינים מקצועיים) תועלות (סוג התועלות, משמעות התועלות, חריגה נדרשת) יחד עם זאת חברות רבות מתבססות על פילוחים פונקציונליים לתחום העיסוק, המוצר, השיטה שבה פועלת החברה והאפשרויות העומדות בפניה

ברמה העקרונית כל מילה במילון יכולה לשמש בסיס לפילוח קהל, מילים נבחרות הן:

מדד נאמנות מכיל 4 סוגי נאמנים לחברה: נאמנים מושבעים - מעריצים, נאמנים חצויים - אלו שנבקע סדק באמונתם והם נמצאים בסיכון, נאמנים שבויים - אלו שמאד רוצים להעביר את נאמנותם לחברה אחרת, אולם הם כבולים באמצעות חוזה או מחסום אחר, והמחליפים - אלו המאוכזבים מהחברה ובעלי הסיכון הגבוה ביותר לנטישתה

מדד שביעות הרצון

מדד המוטיבציה

מדד מצב הרוח

פילוח ורטיקלי

פילוח לפי עקרונות יצור

פילוח על פי תהליכים

פילוח על פי סוגי בעלות

פילוח על פי אופי פעילות

מה צריך למדוד - לזכור - לחשב

1. השוק הנבחר חייב להיות מדיד, גדול דיו כדי שיהיה רווחי, נגיש, ניתן לבידול, ומאפשר פעולה

2. בחירת הפלח מתבצעת על פי תוצאות מהשטח בלבד

3. כל פלח שוק הוא מצבור הזדמנויות שונה ובעל שפה אחרת

4. לפלחים שונים מאפיינים שונים

5. הפילוח מחייב שינוי בתמהיל על כל מרכיביו

6. מה שעובד בפלח X לא בהכרח יפעל בפלח Y ולכן כל פלח מחייב פיילוט לעצמו

7. יש להכיר את מנהיגי הפלח הנבחר, לזהותם ולדעת לתקשר עימם

רוצים לדעת מה השלב הבא?

עשרת הצעדים:

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

אני רוצה לדעת שפרסמת מאמר נוסף

כן, אני רוצה שאת  - דר' עירית שגיב בלבד,תפני אלי באמצעות הפרטים שמסרתי

ידוע לי שפרטים אלו לא יועברו לידי גורם שלישי כל שהוא

.

.

.

.

.